ルートに頼って台頭&Nbsp;チャンピオンブランドになる

昨年末、「第1回中国企画年会及び第6回中国『諸葛亮』企画賞エリート盛典」で、安傑智揚チームは優れた専門貢献のため、同時に「建国60周年中国企画功労者」、「2009中国十大マーケティング企画専門家」、「2009中国十大ブランド企画専門家」、「2009中国十大服装ブランド企画専門家」などの大賞。今年のCHIC服装業界招商サミットが間もなく到来する季節に、本紙は「2009中国十大マーケティング企画専門家」の受賞者、安傑智揚チームのルート主帥--方鐘のルート開拓経験を以下のように書いて、読者に紹介する。

マーケティング業界で18年近く浸淫していた方鐘は、本土のアパレルブランドでマーケティングディレクターとして10年も働いていた。この10年間、彼は7匹のオオカミ、美邦、才子、ディサイなどの有名な服装企業でマーケティング総監を務め、多くの成長型本土の服装ブランドのためにマーケティングをした。彼は正確な商圏の位置づけ、戦略の顧客資源、特殊なマーケティング政策でブランドの急速な台頭を牽引した。これらの市場開拓の切り札は業界の唯一の秘訣と言える。管理の面では、マーケティングチームの軍事化と人間化管理の結合を提唱し、「焦点爆破」のルート開拓効果を重点的に打ち出した。

   人海戦略は完璧な方法ではない。

記者:ブランドの急速な開店はブランドの長期成長にリスクをもたらすのではないでしょうか。

方鐘:多くの業界関係者が議論しています。製品を先に上げるのか、それともマーケティングを先にするのか。しかし、今はブランドを広めて成長する時代だと思います。なぜかというと、多くのブランドが製品に没頭している。いわゆる練習内功だ。練習しているうちに、周りのサプライヤーが規模の大きいブランドに奪われたことに気づいた。アメリカの1つの製品は数十万件、あなたの1つの製品は1万件で、あなたはサプライヤーとして、彼は誰を選ぶと言っていますか。現在、国内最高のサプライヤーは規模型のブランドに1年前に注文されており、翌年はひっくり返すだけだ。規模が小さいとより高い単品コストに直面し、単品コストが高くても良いサプライヤーを得ることができず、最後に内功を練習する機会さえなくなった。

记者:では、店を出しても成功しますか。良い商品やマーケティングのサポートがなければ、開いている店が倒れたらどうしますか?

方鐘:では、もっと多くの店を早く開きます。これは一つの考え方で、有効かどうかを考えてみてください。以上私が言ったサプライヤーの圧力を介在して、もう一つは、1つのブランドが100~200の店があれば、100の店が倒れて、全体のブランドが倒れて、1000の店があれば、100の店が倒れても何でもないということです。ブランドの付加価値を高めるために残っていても、直面している問題は同じで、規模のあるブランド、成長速度の速いブランドは無形に全方位の圧力を与えます。

記者:規模型が究極の追求である以上、本土企業はマーケティングで人海戦術をすればいい。

方鐘:人海戦術は本土の服装ブランド企業のマーケティングの完璧な方法ではない。人海戦術は今多くのブランドがほとんど使っていますが、今はほとんど効果がありません。チャネル工事の建設は、マーケティングの中で管理を重視することが肝心だと思います。システム化戦略管理のないマーケティングは無効であり、無効であるだけでなく、企業に大きなルートの隠れた危険をもたらす。

チャネルを頼りにチャンピオンブランドに浮上

記者:どの服装品類のチャンピオンブランドも後者にプレッシャーをかけているようです。あなたたちのマーケティング全体で発展中のブランドに希望を与えたのは何ですか?
方鐘:新しい市場で位置決め方法を切断します。これは安傑智揚の長所だ。市場の新しい青海を発見して、この市場の青海に新しい概念を与えます。例えばアメリカは量販式レジャーのチャンピオンブランドで、彼の後ろには純と森馬がいて、この品類は考えないで、飽和しました。男性服のビジネスカジュアル品類には7匹のオオカミがチャンピオンブランドをしており、後ろには力覇、チル、利郎がいる。この飽和した市場群落に対して、マーク・ウォーフィーのマーケティングの位置づけは成功し、彼は洗練されたレジャーをし、品位は独特だ。まず発展中のブランドに市場のトレンドの中の青海を指さなければならない。これがチャンピオンブランドになる方向だ。

记者:店の数はチャンピオンブランドになる重要な根拠ですか。

方鐘:ルートは確かに王道です。2009年の胡潤ブランドランキングの上位8位のアパレルブランドが比較されたのは、比較ルートだ。アメリカには2003年に全国3000店があったが、今は2倍になるはずだ。安踏には全国にも6000店、七匹のオオカミには約4000店、森馬には3000店以上の店がある。以上は胡潤ランキングのブランドです。新品類ブランド店のルートの台頭は新品類チャンピオンブランドの誕生を助けることができ、最も重要な一環は店の数である。今のネット時代には、複製できないものは何もありません。婦人服ブランドは、男性服やスポーツ、カジュアル服ブランドに比べて、自分の製品が標準化された製品ではないことが想像できます。しかし、すべては標準化することができます。兄と弟は1年に20億ドルの返金があり、婦人服ブランドが規模化できないと認定したのは構想が限られている。

   三七原則はブランドに発展の空間を与える

记者:なぜあるブランドは强力なルートを作るのが难しいのか。例えば、300以上の直営店があるブランドもありますが、1000店までは行けません。あるブランドは「そんなに多くの店を開くことはできません」と言います。そして彼らも代理制度を提唱せず、自分の直営店を作ることに没頭している。

方鐘:このようなブランドはあります。直営店の割合は約80%を占めているブランドがあります。私は、直営店がどうしてそんなに大きな比重を占めることができて、これはブランド市場の開拓の力をすべて引きずって、爆破の機会をすべて葬りましたと言います。店を開くと言って、彼らにそんなに多くの直営店を開くのではなく、必ず企業を誘致して代理店を探さなければならない。直営店を30%維持すればいいです。さもないと店を開くことを存地皮と呼ばない。土地だけでなく、在庫も多く製造されており、在庫リスクはブランド会社自身が担っています。代理店を探すのはなぜですか。チャンスをみんなに分けて、お金を持って一緒に稼ぐことです。直営店を開く目的はなぜですか?直営店管理で研究開発、販売、管理複製の基本技術を推測する。

記者:チャネルの質とは何ですか。旗艦店ですか?

方鐘:単店産出、ターゲット市場の店舗数、プレート市場の店舗敷設密度、省代理店が把握している店舗業績実力、店舗端末イメージの向上、商品スタイルシリーズラインの精度などはチャネル品質の重要な一環である。アパレルの商売をしている人はみな1年の中で6ヶ月が販売をしていることを知っていて、まだ6ヶ月が招商をしています。衣料品の販売シーズンには、旗艦店が端末として販売され、オフシーズンには、代理店が旗艦店を支社として企業を誘致します。より多くの加盟業者に大きな店から品物のデザインを見たり、ブランドのスタイルを見たり、会社の実力を見たりさせるのも一石二鳥の方法だ。一つのブランドの成功は決してそのブランドデザイナー一人の功績ではなく、数十の地方総代理店、数百の加盟商、数千人の店長の集団功績に違いない。