전화 판매의 몇 가지 중요한 절차를 다 하다

목표 고객 확인

판매 업무의 첫걸음은 자신의 목표 고객을 확정하는 것이다.

목표 고객은 도대체 어디에 있습니까? 어떤 고객이 당신의 제품을 가장 잘 사용할 수 있습니까? 이 정보는 반드시 명확해야 합니다. 그렇지 않으면 매일 더 많은 전화를 걸어서 헛수고 할 수 있습니다.

예컨대, 연못에는 여러 가지 물고기가 있다. 어떤 물고기를 얻기를 원하는가? 네가 먼저 관찰해야 하는 그런 물고기들이 대부분 어디에 집중되고, 목표 없이 마구 낚시를 하지 마라.

목표 고객이 가장 집중하는 곳에서 고객을 찾아야 더 좋은 효과를 얻을 수 있기 때문에 목표 고객을 정확히 정해야 한다.

낯선 전화를 걸어 전화를 걸어 성공한 첫걸음은 사람을 찾는 것이다.

결정할 권리가 있는 사람조차 찾을 수 없다면 판매 기교가 아무리 좋아도 빈틈이 없다.

이에 따라 전화 판매원들이 낯선 전화의 첫 번째 코너는 바로 당신과 통화를 확인하는 사람이 바로 당신이 찾는 관건이다.

이 사람을 어떻게 판단하는 것은 바로 당신이 찾는 중요한 사람일까? 관건은 일반적으로 세 가지 특징을 가지고 있으며, 영어를 사용할 수 있는 M 은 돈이 있다는 것을 표시하고, 관건은 반드시 예산을 들여서 당신의 제품을 구매해야 한다는 것을 표시하고, A 는 결정권이나 결정권이나 결정에 큰 영향을 끼쳐야 한다. N 은 수요를 표시한다.

둘째, 유효한 판매 준비

전화 판매 과정이 매우 짧았으니, 당신은 충분한 준비를 해야만 얻기 어려운 기회를 잡을 수 있다.

전화 판매 전 준비는 건물의 지반이다. 지반이 잘못되면 건물이 곧 무너진다.

전화에서 고객과 소통한 결과, 전화 판매 전 준비와 큰 관계가 있다.

당신이 강한 소통 능력이 있다고 하더라도 일을 잘하지 못하면 예상할 수 없다.

전화 판매 전 준비 작업은 이미 몇 방면에 포함되어 있다.

고객에게 분명히 전화하는 목적.

당신의 목적은 상품을 성공적으로 판매하고 싶은가 아니면 고객과 오랜 협력관계를 맺으려 하는가? 반드시 명확하게 해야만 목표를 제시할 수 있다.

전화의 목표를 명확하게 하다.

목표는 무엇일까? 목표는 전화가 끝나면 효과다.

목적과 목표는 연관이 있는 것이며, 반드시 전화의 목적과 목표를 정확히 밝혀야 한다는 것은 두 가지 중요한 측면이다.

목표를 달성하기 위한 질문이다.

목표를 달성하기 위해서는 어떤 정보를 얻고 어떤 질문을 받느냐에 따라 전화하기 전에 명확해야 한다.

전화 연결 시작 부터 더 많은 정보 와 고객 의 수요 를 파악 하 고 문제 제기 하지 않 으면 고객 의 정보 와 수요 를 얻을 수 없다.

그래서 전화 판매에서 질문하는 기교가 중요하므로 질문이 필요한 문제를 전화하기 전에 종이에 써야 한다.

고객이 언급할 수 있는 문제를 생각해서 준비를 잘 해두세요.

고객에게 전화를 할 때 고객도 너에게 질문을 할 것이다.

만약 고객의 문제가 정확하지 않다면, 시간을 들여 자료를 찾아야 한다. 고객은 자신의 시간을 지체할까봐 전화를 끊을까 봐 신뢰관계에 도움이 되지 않는다.

그래서 고객이 어떤 질문을 할 수 있을지 명확하고 미리 대답을 해야 한다.

필요한 자료의 준비.

윗글은 이미 언급되었는데, 만약 고객의 어떤 응답에 대해 자료를 검토해야 한다면, 너는 너무 많은 시간이 있을 수 없다.

주의해야 한다. 고객이 전화의 다른 한쪽에 너무 오래 기다리게 해서는 안 되므로, 자료는 반드시 손에 넣어야 할 때 즉시 찾을 수 있다.

고객을 자주 물어볼 수 있는 문제를 직업 도움표를 만들어서 고객이 이 이 문제를 물었을 때, 당신은 언제든지 빨리 살펴볼 수 있습니다.

또 한 가지 자료가 관계자의 연락전화표다. 특히 동료의 연락전화가 중요하다.

고객이 묻는 질문이 정확하지 않다면, 동료 중 기술자들을 불러 고객에게 해답을 해 줄 수 있다.

전화 판매자에게는 전화판매 개장 백이 고객의 흥미를 불러일으킬 수 있을지, 전화 소통의 원활함을 결정한다.

이에 따라 고객이 듣고 싶은 소통 방안을 설계해 전화 판매 성공의 관건이 됐다.

많은 전화 판매원들은 이러한 오프닝 백을 즐겨 사용합니다: 안녕하세요, 저는 XX 회사의 XXX입니다. 2분 동안 폐를 끼칠 수 있습니까? 이 말은 전화로 분석해서 아무 문제가 없습니다. 예의 바르고 합리적인 전화로 시작하는 백입니다.

그러나 전화 측에서 분석하면 큰 문제가 있다.

이런 오프닝은 전화를 받으면 경계심이 생기고 반감을 느끼기 때문이다.

“또 어느 회사의 세일즈맨? 사기꾼이 아닐까?” 고객은 의문감을 느끼고, 왜 2분? 낯선 사람이 전화하면 무슨 좋은 일이 있나? 좋은 오프닝은 성공의 반인데, 고객에게 경각심, 곤혹을 느끼지 마라. 성공의 반은 없다. 당신의 첫 마디는 이번 판매의 운명을 결정했다.

성공한 전화 판매원으로 자신의 회사와 성명을 신문에 올린 후 고객에게 "지금 전화가 불편한가?" 사실상 고객이 판촉 전화를 받기 불편한 시간도 많지만, 정말 많은 사람들이 이렇게 답변할 수 있다.

그들은 오히려 네가 왜 전화했는지 묻는데, 그것은 네가 계속 말을 할 수 있다는 것을 암시한다.

당신도 비교적 성실하고 유머러스한 방식을 채택할 수 있습니다. 예를 들면, "이것은 판촉 전화인데 전화를 끊지 않을 것 같습니까?" 사람들의 경험에 따라 10명 중 1명만 전화를 끊습니다.

그래서 전화 판매 중 10초 전 고객의 주의력을 사로잡고 그의 흥미를 불러일으켰다.

30초 안에 뒤의 운명을 결정했다: 끝날까 아니면 계속된다.

전화 판매원들에게 가장 골치 아픈 것은 새로운 고객을 접촉하는 최초 단계이다.

이 단계는 단순히 제품 지식, 권위적인 이미지에 의존하는 것이 아니다.

많은 판매 전문가들이 고객의 신뢰를 얻을 수 없다면 판매가 도저히 진행되지 않는다는 결론이 나왔다.

예를 들어:

전화 판매원: "안녕하세요, 미스 리, 저는 평안보험의 고급 고문입니다. 제가 당신에게 드리는 상품이 있습니다. 주말에 시간이 있으실 줄 몰랐어요. 제가 보내드려요?"

미스 리:"누구세요? 제 상품이요? 제 전화를 어떻게 아십니까?"

전화 판매원: "당신의 전화는 우리 회사 내부 데이터베이스 중의 것이다.

하지만 그렇게 유명하신 전문가 의사는 연락처가 있는 사람이 많습니다.

이 상품은 얻기 어렵습니다. 15분만 점용해주시면 됩니다. 보시겠습니까?

미스 리:"무슨 상품이에요. 도대체 누가 전화한 거예요? 죄송합니다. 바빠요. 시간이 없어서 얘기하세요."

처음 전화가 고객에게 접촉할 때 고객의 신뢰를 얻는 것이 관건이다. 고객의 이익이 아니라 하늘에서 파이를 떨어뜨려 자신에게 줄 것이라고 누가 믿겠는가? 그래서 전화 판매원은 처음 고객을 접촉할 때 제3자나 옛 사용자를 이용하여 길을 안내하는 것이 좋다. 고객의 신뢰를 얻기 쉽고 대화를 하기 쉽다.

이번 통화에서 이 씨가 상대방에게 어떻게 전화를 받을 수 있는지 물었을 때 이 씨가 잘 아는 사람이나 존경하는 사람이 소개인으로서 미스 미스의 신뢰감을 늘릴 수 있을 것이며 대화를 융화한 분위기에 들어선다.

고객이 듣고 싶을 때, 전화 판매원들은 빠르게 대화 주제에 들어가야 한다.

신속하게 본론에 들어가면 고객을 무릅쓰고 장사꾼이 가장 중요한건 실재적인 이익이라고 생각하지 마라. 너는 가능한 한 빨리 제품으로 그들에게 이득을 담화할 수 있는 내용으로 다시 한 번 고객의 관심을 불러일으켜야 한다.

예를 들어:

전화 판매원: "업계 경쟁이 치열해서 기업의 이윤 공간이 너무 낮은 것 같지 않아요?"

고객: “ 네, 업계 간 부당한 경쟁으로 기업의 이윤이 갈수록 얇아지고, 비용은 오히려 얼마 절약할 수 없습니다. ”

전화 판매원: “ 듣자니, 너희 기업은 아직 X 설비를 사용하고 있단 말인가? ”

고객: "네."

전화 판매 인원은 우리 회사의 최신 데이터 통계에 따르면 우리 설비를 구입한 기업들이 인력 원가와 자재 원가를 늘리지 않는다는 전제에 따르면 이자는 동기보다 15% 증가했다.

나는 우리의 제품도 당신들의 기업을 더 많은 이윤을 얻을 수 있기를 바란다.

고객님: “ 무슨 제품입니까? ”

전화 판매원 "XX 제품..."

전화 소통 시간 자체는 비교적 짧았고, 빠르게 소통하는 주제는 통화 쌍방이 가장 주목하는 문제이기 때문에 전화 판매원들은 두려울 필요가 없거나 빠르게 소통하는 주제를 꺼린다.

6 、자신의 가치를 강조하다

전화 판매원이 제품을 묘사할 때, 제품은 고객이 어떤 실질적인 문제를 해결할 수 있는지 주로 설명해야 한다. 고객을 위해 어떤 가치와 이익을 창출할 수 있는지, 이렇게 하면 고객이 당신의 물건을 받아들이기 쉽다.

예를 들어 많은 고객들이 우리에게 우리에게 바이러스 침입 컴퓨터에 피해를 입출할 기회를 낮추고 시스템의 안전성을 보장하고 스팸메일이 너무 많아 용량을 늘릴 수 있는 문제를 줄이고 새로운 안전소프트웨어를 구매하는 비용을 절약하게 했다.

이러한 기업들은 당신과 같은 기업에 있어서 매우 중요한 것 같습니다.

전화 판매나 방문 판매를 막론하고 자신의 가치는 매출 과정에서 반드시 강조해야 할 부분이다. 고객이 거래가 성립되는 결정적인 요소이기 때문이다.